如果客人未約滿,還可以推銷嗎?


做得推銷,當然想成交,個個都想成交,不過現實的世界又告訴你,做得推銷,就會面對拒絶,這等於食得咸魚,就要面對口渇一樣咁自然。 Handle ojbection 也是一個推銷員學習的事情。如果大家真係上過以前教推銷的堂,那些教車師傳,總是教你這個拒絶~冇興趣,冇需要,和冇時間。當你聽到這些拒絶,你要接近本能式找處理,客户不停拒絶,推銷員不停處理,直到是但一方氣絶身亡為止(講笑)。


通常唯一一句可終止整個銷售對話,就是聽到個客就是你告訴他有約在身,通常當你聽到這句,整個銷售對話就會好快咁完結, 別人有合約未完,你再硬銷都冇用。平庸的銷售人員聽到這句説話,就會洩氣草草收場,快點再揾新的一個潛在買家再賣過。當然這樣做是合情又合理,客人在這個 moment 點都唔幫襯,你磨爛蓆都冇用。何不快快了結,


平庸和出色不一定是工作勤唔勤力,説話是否動聽。他們的分別我覺得是態度,平庸的看到半杯水空,出色的銷售人員看的是半杯水滿,他更聽到金錢的聲音此話怎説? 試想想一個有合約在身的潛在用家,代表了甚麼?代表了他的需求己經存在,只是時機未完全成熟,你出現的時間未算完美,所以這單生意未通即時成交。


可改善的地方是甚麼?就是那個銷售過程不要比佢停,只是第二個的階段展開。快快把可記得的資料好好的處存下來,最起碼也寫入自己的記事簿,不要嘗試用個腦去記住,用腦袋去記錄一些hard data 最靠不住的方法,再理想點是定期和有節奏地把一些資訊和知識傳送給他們,在當下次潛在客户約滿時,可能你未揾他之前,他已經去揾你了。


不過剛才叫大家用記事簿去記低也只是說說,因記事簿最大的功能是記事,而如果你想做好推銷,你除了有一個正面的心態,和良好的跟進人客的習慣,你要要一個強大的推動力幫你成交,所以你需要一個有效的工具去幫你手,那就是 customer relationship management (CRM )


作為一個Sales consultant ,今日和大家講解關於CRM 的 3個重點


設計一條流程


銷售流程,簡單來説有起點,自然也有終點,現實唔多 one time closing,反而更多的是,不同的潛在商機散落在不同的位置,有些可能剛剛開始銷售,也有一些已接近成交,更多的情况是叫你約干的時候才去找他。如沒有一個清楚流程,你就會好煩惱,因為試想想如果你有 50 個客你跟進中,而你整個銷售流程又有 5個階段, 那你總共有 250 個的組合在你銷售範圍中究竟我每天先和誰聯絡,誰是我的優先要接觸,已令你痛苦不已。


建立一個profile


有冇想像過你睇完醫生,他忘記為你寫病歷,你的感覺會是怎樣? 專業的銷售的人員,在每一次見面或傾談後,一定會留下一個詳細的記錄,原因有兩個。 第一就是大家都知道人腦是一個靠不住的記憶體,把所有事情都用自己的腦袋去記住,既沒有效率也不精準。第二亦是重要,因為專業的銷售人員時常都在和人客嗅到下次銷售的商機,可能當刻未係最佳時機,所以如果你有一個良好的對話記錄,永遠都知道客戶最關心的事情,這個profile 就會是你最寶貴的銷售資產。