搵lead 容易,養lead 難


香港人如果用英文叫人加油,通常會直接用 add oil, 可能外國人沒有這個加油等於努力啲這概念,所以他們多數會用 come on go!不過作為香港人的我,我也很喜歡用 add oil 去鼓勵別人,不過實不相瞞,我每次想起oil 這東西,總是那些黑潻潻,半固體的物質,見到這些物體,或者更難會令你加把勁


我當然知道大家想講的Oil 不是原油,而是入落飛機汽車油缸,再用引擎加熱,變成推動力的氣油gasoline ,亦冇人愚蠢到直接把原有入落油缸到,原油也是油,汽油也是油,分別在於有沒有經過一個嚴謹的提煉過程。你想把原有變成可以推動力的汽油,一個提煉過程是必須的。


我們做推廣和銷售一樣,我們很狂熱去攞lead (開採原料)賣廣告又好,擺展覽也好,但有乜諗過這些lead 可能只是一些最原始的原料,如果把這些原料直接拿去銷售,未必是最好的方法,原因也很容易理解,因為展開銷售,首先要建立在一個信任的基礎之上,但又不幸咁又話比大家知,正常的人對一個陌生的你,信任是由負數開始的,即係總是覺得你心懷不軌的。


所以如果我們有一個提煉的思維去經營你的lead, 我相信你們未來的銷售工作會更得心應手,


第一步 開採


首先我們要幻想為一個探索專家,你要不停在不確定的地方去估計那裏的地下會發現油田,就等於我們落廣告一樣,我們的mindset 廣告是一個投資,所以先去探索那裏的lead 的蘊藏量最多,再用最低的成本可以開採, 你可以用的策略從篩選受眾入手,想像分析他們的行為,跟據他們的興趣,再去鑽探他們,不過又好老實咁講,這些原材料,某程度都係幾粗的,因為最精準的估計都是一個估計。



第二步 過濾



Lead 和原油一樣都是原材料,所以又叫raw lead, Raw lead 的意思是,一個人給你方法可以聯絡,不過對你認識不深,暫時在他的腦袋中,也不會對你產生任何印象。我們要做的就時快點提升為一個Nuture lead. 意思是你要feed 一些他關心的資訊給他們,不過這部份要小心處理,因為這些lead 在這階段還是很脆弱,如果太快展開銷售,好大機會嚇怕他們,在這過濾階段,是開始建立關係,或把一些你發現對你冇興趣的lead拎走, 不要大家勉強大家。



第三步 提煉


提煉的意思,是把那些lead 提升去另一個階段,即係那些對你的資訊有反應的lead,即係他們在行為話你知,他可能對你的業務有興趣,那你可以從何得知?因為現在的 email 系統,已不在只send 電郵咁簡單,反而這些系統會幫你keep track everything, 簡單而言,那些在培育中的lead 的一舉一動你也瞭如指掌,譬如誰開過你的email, 他們click 過那一條link, 而有用的地方是你還可以設計後續的動作,令到每個不同的lead 可以收到更接近獨有的資訊。



第四步 輸送


如果你想整個過程是盡可能準確,你還要有一個較為科學化的準則,就是有甚麼標準去把接近成交的lead, 交比銷售人員去跟進,銷售人員最寶貴的是時間,所有生意都是用時間去成交,我們的輸送責任就是盡可能提高銷售人員的成交率,因為只有能成交的lead, 才能成為生意,能成交的生意,才能帶動業務成長。至於怎樣可以科學化地訂出準則,簡單來說就是基於之前提及的提煉,從以得出你想要的數據再推斷他們的意圖。


這個提煉過程好似有啲複雜,但只定下適當的步驟, 市面也有很多的工具幫到你,當你熟


悉了整個流程,更可以把它自動化。