.png)
活在香港，相信你曾收到不少 Cold Call 銷售，不論是貸款、樓盤、美容或身體檢查等等，相信你已感到如呼吸般自然吧。利申先，我其實很喜歡收到 Cold Call ，我對那些Cold Call 操作員很好奇，在隨機撥出電話後，怎樣與一個完全陌生的人互動。
他們通常會使出兩招，一是臭雞蛋策略，即是一拎起手，就知那隻雞蛋是臭的（冇興趣），立刻放低，揀過第二隻；二是破冰策略，他們盡可能嘗試在短短的對話中，盡量説服你，轉化成可跟進的業務。
但即使他們怎樣做，在這個一街都是手機，Google 和 FB 大神常伴我們左右的世界，如果我真係想借錢，想買樓，想美容，想身體檢查，在彈指之間已可掌握足夠資訊，冇理由坐以待斃等你打電話來。每次聽完電話，我都會問自己，為何還有人用這樣冇效率的方法。
Cold Call 冇問題，但花人力資源去開發我這原材料，我認為這個耗損太大，原因是一個就算幾經訓練的人，都是一個人，都會害怕被拒絕，被謾罵，而在冇互信基礎下的電話溝通，可能需要大量的人力資源才可以成功開發一個客戶。但其實有沒有想過，如果熟悉一個購買流程，會不會更容易去做到這效果呢？
其實，一個人購買任何東西時，都會經歷以下四個階段，就是教育、比較、促銷和成交。只要掌握這四個循序漸進的步驟，做生意會更容易，你的同事又會做得比較舒服。
看到這裏，作為一個 Sales Consultant，大家都可以試吓以下這幾個步驟，除 Cold Call 外，銷售還有其他選項的！
Facebook 曝光
先講曝光， 有些東西，客人自己也不知道需不需要，因為這件東西未有在他們的腦海出現過，如果沒有出現過的東西，你要他們購買可說是天方夜譚。你首要做的事，就是教育他們，這個產品或服務會出現於市場上的原因。透過不停教育那產品或服務的好處，潛移默化地去令他們接受，達至這效果，這階段已算是功德圓滿。
Email 教育
假設客人確實知道他們要這產品，第二個問題是為何要選擇幫襯你。來到這個階段，就是性價比的較量，你要做的再不是告訴客人為什麼要買這個產品或服務，而是為什麼要幫襯你。來到這階段，我仍不建議用真人去推廣，因為客人的腦袋還在接收資訊，用真人替幫客人做比較，未必得到一個最好的效果，亦會消耗太多人力資源，所以，我建議用電郵系統來處理這步驟。
電話促銷
來到這一部份，已差不多進入大直路，客人覺得你的產品或服務合乎他們的心意，但只是時機未到，可能是合約未到期，也可能是今個月還未出糧。你要做的，也是最重要的，就是派出地面部隊向他們促銷，例如提供優惠，或提供示範。來到在這階段的客人，你只需簡單傳遞這訊息就已足夠，其他就留待下一階段「成交」時執行。
成交
除非你賣的產品很一次性，否則你需要一個了解客人的環節，為客人解決問題的環節。這部份比較複雜，當中涉及講解示範，和整個成交的過程。故此，你需要派出最精銳的部隊——推銷員去處理。推銷員的目的只有一個，就是成交，透過之前的步驟，你已幫他們掃除大部份障礙，解決了準客戶80%的問題，見面成交的機會應該大增。
結論是，不要再在潛在客人未認識你前就展開促銷， 陌生人和陌生人的交往，信任往往由負數開始，你要做的並不是一拿起電話就去推銷，銷售與做運動一樣，未開始前，你應先去拉拉筋！
