人人都 Cold Call,你估人人都鍾意 Cold Call 咩?

活在香港,相信你曾收到不少 Cold Call 銷售,不論是貸款、樓盤、美容或身體檢查等等,相信你已感到如呼吸般自然吧。利申先,我其實很喜歡收到 Cold Call ,我對那些Cold Call 操作員很好奇,在隨機撥出電話後,怎樣與一個完全陌生的人互動。 他們通常會使出兩招,一是臭雞蛋策略,即是一拎起手,就知那隻雞蛋是臭的(冇興趣),立刻放低,揀過第二隻;二是破冰策略,他們盡可能嘗試在短短的對話中,盡量説服你,轉化成可跟進的業務。 但即使他們怎樣做,在這個一街都是手機,Google 和 FB 大神常伴我們左右的世界,如果我真係想借錢,想買樓,想美容,想身體檢查,在彈指之間已可掌握足夠資訊,冇理由坐以待斃等你打電話來。每次聽完電話,我都會問自己,為何還有人用這樣冇效率的方法。 Cold Call 冇問題,但花人力資源去開發我這原材料,我認為這個耗損太大,原因是一個就算幾經訓練的人,都是一個人,都會害怕被拒絕,被謾罵,而在冇互信基礎下的電話溝通,可能需要大量的人力資源才可以成功開發一個客戶。但其實有沒有想過,如果熟悉一個購買流程,會不會更容易去做到這效果呢? 其實,一個人購買任何東西時,都會經歷以下四個階段,就是教育、比較、促銷和成交。只要掌握這四個循序漸進的步驟,做生意會更容易,你的同事又會做得比較舒服。 看到這裏,作為一個 Sales Consultant,大家都可以試吓以下這幾個步驟,除 Cold Call 外,銷售還有其他選項的! Facebook 曝光 先講曝光, 有些東西,客人自己也不知道需不需要,因為這件東西未有在他們的腦海出現過,如果沒有出現過的東西,你要他們購買可說是天方夜譚。你首要做的事,就是教育他們,這個產品或服務會出現於市場上的原因。透過不停教育那產品或服務的好處,潛移默化地去令他們接受,達至這效果,這階段已算是功德圓滿。 Email 教育 假設客人確實知道他們要這產品,第二個問題是為何要選擇幫襯你。來到這個階段,就是性價比的較量,你要做的再不是告訴客人為什麼要買這個產品或服務,而是為什麼要幫襯你。來到這階段,我仍不建議用真人去推廣,因為客人的腦袋還在接收資訊,用真人替幫客人做比較,未必得到一個最好的效果,亦會消耗太多人力資源,所以,我建議用電郵系統來處理這步驟。 電話促銷 來到這一部份,已差不多進入大直路,客人覺得你的產品或服務合乎他們的心意,但只是時機未到,可能是合約未到期,也可能是今個月還未出糧。你要做的,也是最重要的,就是派出地面部隊向他們促銷,例如提供優惠,或提供示範。來到在這階段的客人,你只需簡單傳遞這訊息就已足夠,其他就留待下一階段「成交」時執行。 成交 除非你賣的產品很一次性,否則你需要一個了解客人的環節,為客人解決問題的環節。這部份比較複雜,當中涉及講解示範,和整個成交的過程。故此,你需要派出最精銳的部隊——推銷員去處理。推銷員的目的只有一個,就是成交,透過之前的步驟,你已幫他們掃除大部份障礙,解決了準客戶80%的問題,見面成交的機會應該大增。 結論是,不要再在潛在客人未認識你前就展開促銷, 陌生人和陌生人的交往,信任往往由負數開始,你要做的並不是一拿起電話就去推銷,銷售與做運動一樣,未開始前,你應先去拉拉筋!

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